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Mittelstand
5 Tipps gegen schlimme Fehler beim Unternehmensverkauf

Der Verkauf eines Unternehmens ist ein kritischer Prozess. Da kann der Porsche des Chefs den Deal schon mal platzen lassen. Fünf Tipps, damit alles reibungsfrei abläuft.

Text: W&V Redaktion

24. September 2018

Wichtig: Man sollte dem Chef nicht wegen irgendwelcher neuer Fuhrparkrichtlinien den Porsche wegnehmen. Das kann Ärger geben.
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Rente, ein lukratives Angebot oder einfach ein neuer Lebensfokus: Es gibt viele Grunde für den Verkauf des eigenen Unternehmens oder der eigenen Agentur. Oft ist die Suche nach einer geeigneten Nachfolge und die Transaktionsabwicklung langwierig und schwierig. Es gibt viele Fallen, in die Verkäufer oder Käufer treten können. 

"Beim Verkaufsprozess kommt es oft zu nichtigen Fehlern, die den ganzen Deal zum Platzen bringen können“, erläutert Michael Rohrmair, Geschäftsführer von Beacon Invest. Es geht los bei der Unternehmensbewertung und geht bis zu eigentlichen Strukturierung eines Verkaufs. Rohrmair hat die fünf größten Tücken mit entsprechenden Lösungen formuliert: 

1. Die Krux der Unternehmenswertfindung

„Verkäufer, insbesondere solche, die das Unternehmen selbst gegründet haben, pflegen oft eine marktfremde Wertfindung“, sagt Rohrmair. Außerdem trübten schlecht erstellte Unternehmensbewertungen die Sicht auf eine realistische Preisvorstellung. „Nicht jeder, der behauptet, eine realistische Bewertung erstellen zu können, kann das auch tatsächlich“, erläutert Rohrmair.

Stattdessen sollte man einen Experten zurate ziehen, mit ihm eine marktkonforme, vorrausschauende Bewertung erstellen und alle Punkte mit Verkäufer sowie Käufer besprechen.

2. Kommunikation und Verhalten machen‘s

Unternehmenstransaktionen finden entweder extern oder intern statt. Von intern wird gesprochen, wenn der Chef zum Beispiel an sein Management verkauft. „Da kommt es vor, dass der Inhaber die Manager wie Angestellte behandelt, und nicht wie ernsthafte Interessenten“, erzählt Rohrmair.

Bei externen Verkäufen können zu viele beteiligte Parteien ein Problem sein: „Es gab schon mal die Situation, dass der Rechtsanwalt unbedingt einen bestimmten Paragraphen im Vertrag haben wollte, obwohl dies nicht nötig war. Der Deal platzte deshalb“, sagt Rohrmair. In solchen Fällen sollte man einen Moderator agieren.

3. Strukturierung des Deals

Eine Unternehmenstransaktion besteht aus unterschiedlichen Gliedern: „Wann wird was vereinbart?“, „Ab wann spricht man über den Preis?“, „Gibt es Verschwiegenheitsvereinbarungen?“. Sogar die Frage, „Darf ich meinen Porsche weiterfahren?“, gehört zur Strukturierung eines Deals.

Rohrmair berichtet von einem Beispiel: „Als ein großes Unternehmen ein kleineres kaufen wollte, wurde darüber gesprochen, dass der Geschäftsführer des kleineren Unternehmens statt seines Porsches einen Audi bekomme – gemäß den Fuhrparkrichtlinien des Käufers." Der Deal wäre beinahe geplatzt. Besser ist es, allen Beteiligten mit Empathie und kreativen, individuellen Lösungsansätzen zu begegnen.

4. Die Gefühle stehen im Weg

Statements, wie „ohne mich kann die Firma dann nicht mehr funktionieren“ oder „die Lagerräume könnten sauberer sein“ während einer Firmenbesichtigung, können vorkommen. Michael Rohrmair: „Teilweise ist zu viel Emotionalität vorhanden. Dagegen helfen sachliche, harte Fakten, die man in einem ruhigen Ton den Parteien vorträgt – ohne Gefühlausbrüche.“

Michael Rohrmair, Beacon Invest

5. Zeige mir deine Unterlagen und ich zeige dir, wie du…

Kleine Unternehmen besitzen oft nicht die Ressourcen, ein größeres Archiv für alle relevanten Unterlagen zu unterhalten. Dann fehlen  zum Beispiel Analysen zur Konkurrenz, Beschreibungen über Kernmitarbeiter. "Oder ein anderer Fall: auf Handschlagbasis ging man Verträge ein“, erzählt Rohrmair. Da hilft nur das Nachrecherchieren aller fehlenden Unterlagen – bereits vor dem Eintritt in den Verkaufsprozess.

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