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Jobprofil
Was macht eigentlich...ein Sales Enablement Consultant?

Wie Fabian Kaempf bei der Plattform Showpad die Interaktion zwischen Vertrieb und Kunden bestmöglich optimiert und warum eine Sales-Enablement-Strategie für Unternehmen wichtig ist, verrät er im Jobprofil.

Text: W&V Redaktion

15. Juni 2020

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Name: Fabian Kaempf

Alter: 31

Position: Sales Enablement Consultant

Unternehmen: Showpad

Ausbildung: M.Sc. in BWL mit Schwerpunkt Sales & Marketing

 

Was machen Sie als Sales Enablement Consultant?

Sales Enablement als relativ neue Disziplin beschäftigt sich mit der Frage, wie sich jegliche Interaktion des Vertriebs mit Kunden und Interessenten sowie anderen Go-To-Market-Abteilungen des Unternehmens optimieren lässt, Stichwort Customer Experience.  Immer mehr Firmen bauen dabei ihre Vertriebsdigitalisierung auf diesem Ansatz auf.

Um sich im Vertrieb aber digital aufzustellen, bedarf es aus meiner Sicht zwei Dinge: Die passenden Mitarbeiter und entsprechende Technologien, die das Team bei seiner täglichen Arbeit unterstützen.

Als Sales Enablement Consultant ist es mein Job, Beziehungen zu Ansprechpartnern aus den Bereichen Marketing und Vertrieb aufzubauen. Ich tausche mich mit ihnen über ihre Herausforderungen bei der Zusammenarbeit aus, um ihnen letztlich zu zeigen, inwiefern die meisten Hindernisse durch entsprechende technologische Möglichkeiten und eine Sales-Enablement-Strategie überwunden werden können.

Wie sind Sie zu dieser Aufgabe gekommen? Welche Eigenschaft hilft Ihnen in Ihrem Alltag am meisten? Warum?

Nach meinem betriebswirtschaftlichen Studium bin ich eher durch Zufall in der Technologie-Branche gelandet. Geblieben bin ich, da dieser Bereich sehr viel Entwicklungspotential und vielfältige Möglichkeiten für Nachwuchskräfte bietet. Die Branche ist sehr schnelllebig. Täglich entwickeln sich neue Start-ups, die seit Jahren bestehende Probleme endlich angehen.

In meinen vorherigen Positionen bei Microsoft und Ingram Micro hatte ich stets gute Manager*innen, die die Schnittstelle zwischen Vertrieb und Marketing im Rahmen ihrer Möglichkeiten erfolgreich gemanagt haben. Von ihnen konnte ich viel lernen. Durch mein Interesse an diesem Gebiet bin ich schließlich auf Sales Enablement gestoßen und letztlich bei Showpad gelandet. Digitale Prozesse in großen Konzernen zu integrieren, kann sehr zeit- und kraftaufwendig sein. Da ich dies in meiner Karriere bereits selbst erlebt habe, war ich zunächst sprachlos, als ich gesehen habe, was heute bereits möglich ist.

Durch meine Erfahrung kann ich mich gut in meine Ansprechpartner hineinversetzen und ihre Sichtweise verstehen. So helfe ich Unternehmen dabei, über den Tellerrand hinauszuschauen und Führungskräfte von einer Disziplin zu überzeugen, die bislang nur die wenigsten von ihnen wirklich kennen, aber fast alle gut gebrauchen können.

Wichtige Eigenschaften dafür sind Geduld und Ausdauer, denn Vertrauen muss man sich immer erst verdienen. Man muss beweisen, dass man wirklich die Probleme und Perspektive des Gegenübers versteht. Zuhören ist hier der Schlüssel zum Erfolg.

Schildern Sie möglichst anschaulich ein Projekt, das Sie besonders begeistert hat.

Da fällt mir direkt ein aktuelles Projekt mit einer bekannten Elektronik Fachmarktkette ein. Die Kontaktaufnahme und der folgende telefonische Austausch verliefen soweit gut. Allerdings war mein Ansprechpartner noch nicht restlos von Showpad überzeugt. Also vereinbarten wir einen Termin für eine Live-Vorstellung am Hauptstandort.

Unser Ziel war, möglichst viel über die Probleme des Unternehmens zu erfahren und sie über den Einsatz und die Vorteile einer gemeinsamen Plattform für Marketing und Vertrieb aufzuklären. Eine Live-Demo lässt sich allerdings nur so gut individualisieren, wie es die Gesprächspartner zulassen. Diese interessierten sich zunächst jedoch stärker für die visuelle Darstellung der Lösung als für die Vorteile, die sich durch ihre Integration ergeben könnten.

Dennoch erhielten wir bereits auf der Heimfahrt einen Anruf, in dem uns mitgeteilt wurde, dass die Lösung super wäre und sie auch dringend benötigt würde, doch leider sei kein Budget dafür vorhanden. Für viele Sales Kollegen und Kolleginnen unter den Lesern kommt diese Antwort weniger überraschend, da wir häufig mit diesem Argument konfrontiert werden.

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Es war ein glücklicher Zufall, dass ihr Geschäftsmodell dem meines vorherigen Arbeitgebers sehr ähnelt. In Zusammenarbeit mit meinem Kollegen konnte ich noch am selben Abend ein Finanzierungsmodell auf die Beine stellten, welches die Kosten subventioniert und sogar einen positiven Nebeneffekt hinsichtlich zusätzlicher Marketinggelder hätte.

Dieses Konzept traf den Nagel auf den Kopf. Fortan galten wir als vertrauenswürdig und agierten auf Augenhöhe. Die neue Gesprächsdynamik war sofort spürbar. In einem weiteren Workshop konnte zusätzlich erarbeitet werden, wie man Erfolg überhaupt definiert und welche Baustellen es auf dem Weg dorthin zu beseitigen gilt.

Aus Vertriebssicht ist das Projekt sicherlich noch nicht final abgeschlossen, doch aus der Sicht eines Sales Enablement Consultants hätte es nicht besser laufen können. Umso stolzer macht es mich, dass meine Kontaktaufnahme zu diesem vielseitigen Projekt geführt hat.

Was ist Ihnen an Ihrem Job am wichtigsten? Was macht am meisten Spaß?

Am meisten Spaß macht mir die eingangs erwähnte Digitalisierung des Vertriebs, die durch Sales Enablement eine ganz neue Richtung einschlägt. Die Kombination eines jungen und dynamischen Teams gepaart mit den neuesten digitalen Technologien ermöglicht es uns, Kunden und Interessenten aufzuzeigen, wie die Zusammenarbeit zwischen Marketing, Vertrieb und Käufer von Morgen aussehen kann. Mit unserer Arbeit verzahnen wir nicht nur verschiedene Abteilungen, wir bringen Menschen durch Technologie näher zusammen und sorgen dafür, dass jeder Einzelne von ihnen erfolgreicher ist. Darüber hinaus schätze ich es sehr, dass viel Wert sowohl auf die individuelle Weiterentwicklung als auch auf den täglichen Austausch gelegt wird. Das ist keinesfalls selbstverständlich!

Mein Job ist unverzichtbar, weil…

viele Unternehmen im DACH-Markt noch ganz am Anfang der Vertriebsdigitalisierung stehen. Aus meiner Sicht gibt es noch sehr viel Potenzial für Sales Enablement. Die nächsten Jahre werden sicher nicht langweilig.

Wenn Sie nicht Sales Enablement Consultant wären, was wären Sie dann?

Das ist eine gute Frage. Meines Erachtens ist es wichtig sich zu überlegen, ob man eher ein Generalist oder Spezialist sein möchte. Beides hat Vor- und Nachteile. Ich habe mich für den generalistischen Pfad entschieden und achte daher vor allem auf drei Dinge bei der Berufswahl:

-        Bietet das Unternehmen tolle Lösungen und stimmen die Werte mit meinen eigenen überein?

-        Arbeite ich mit einem jungen und motivierten Team zusammen, von dem ich lernen kann?

-        Bietet die Position mir die Möglichkeit, mich weiterzuentwickeln?

Wenn ich diese drei Fragen mit ja beantworten kann, könnte ich mir tatsächlich vieles vorstellen. Abseits der BWL habe ich immer wieder mit dem Gedanken gespielt, eine Laufbahn bei der Polizei (z. B. dem SEK) einzuschlagen. Man sollte niemals nie sagen, aber ich glaube der Zug ist abgefahren.


Autor: Alessa Kästner

ist Absolventin der Burda Journalistenschule und volontierte beim Playboy. Die gebürtige Münchnerin schrieb für Magazine wie ELLE, Focus oder Freundin und schnupperte im Anschluss noch ein wenig Agenturluft bei Fischer Appelt. Ihre Kernthemen als W&V-Redakteurin: Digital Lifestyle, New Work und Social Media.

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