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Regionales Marketing
"Outletcenter machen den regionalen Handel kaputt"

Der Handelsexperte Gerrit Heinemann plädiert dafür, dass sich der regionale Handel auf seine Stärken besinnt. Gleichzeitig appelliert er: "Outletcenter machen den stationären Handel kaputt".

Text: W&V Redaktion

31. Oktober 2018

Der Handelsexperte Gerrit Heinemann warnt vor der Zerstörung des stationären Handels
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Gerrit Heinemann ist Professor für BWL, Management und Handel in Mönchengladbach. Der E-Commerce-Forscher warnt im Gespräch mit W&V-Online vor dem Innenstadtsterben und mahnt an, dass auch die kleinen lokalen Shops verstärkt im Internet verkaufen müssen.

Herr Heinemann, inzwischen setzen immer mehr Mittelständler auf regionale Aktionen. Darunter zuletzt das Münchner Kaufhaus Hirmer, das mit "Kauf lokal" regionale Startups zu sich in den Laden einlud und ihnen vier Wochen lang die Möglichkeit gab, sich auf der Ladenfläche zu präsentieren. Sollten solche Aktionen mehr Nachahmer finden?

Ja, allerdings sollten sich Städte außerhalb von Metropolstandorten wie München, die ein Frequenzproblem haben, für solche Aktionen zusammentun. Es gibt in Deutschland rund 12.000 Städte und Gemeinden, die unter 100.000 Bewohner haben. Da ist es sicherlich sinnvoll, auch über Standortmarketingmaßnahmen nachzudenken.

Ist das ein probates Mittel, neue Kunden zu finden?

Nicht unbedingt, um neue Kunden zu finden, aber vielleicht um bestehende Kunden zu binden und nicht weiter ins Netz abwandern zu lassen. Vor allem dann, wenn es gelingt, das Besondere der Stadt oder Region in den Vordergrund zu stellen, wie das bei "Kauf Lokal" der Fall ist. Sogar Amazon Fresh versucht heute, durch lokale Produkte das Sortiment zu schmücken. Ist das Angebot austauschbar, lohnt es sich nicht, an den Idealismus der Kunden zu appellieren. Denn wenn die Preise und das Sortiment schlechter sind als anderswo, geht der Schuss nach hinten los.

Wie meinen Sie das?

Unternehmen, die Produkte herstellen, die den Charakter eines Unikates haben, also handwerkliche Arbeiten, die haben gute Chancen. Lokale Händler, die sich nicht ändern wollen und vergleichbare und austauschbare Sortimente anbieten, sind hochgradig gefährdet. Nicht ohne Grund ist der Marktanteil lokaler Händler auf unter 15 Prozent gesunken und geht weiter stark zurück.

Ist Standortmarketing ein probates Mittel, um der überbordenden Konkurrenz der internationalen Filialisten zu begegnen?

Inzwischen muss man leider sagen, dass die Innenstädte nur noch aufgrund attraktiver Filialisten überleben, die für viele Kunden häufig der einzige Grund für den Innenstadtbesuch sind. Eine vielfach unterschätzte Gefahr für die Innenstädte sind Shoppingcenter und vor allem Outletcenter. Da verkaufen die Lieferanten von Einzelhändlern die gleiche Ware zu viel niedrigeren Preisen. Solche Center haben ein großes Zerstörungspotenzial, sie machen den stationären Handel kaputt. Diese Ansiedlungen im Umfeld von Städten wirken wie ein Brandbeschleuniger.

In der Theorie wissen es alle: Ideal wäre für jeden Händler ein zusätzlicher Online-Auftritt, der mobil optimiert ist und das gesamte Sortiment abbildet. Doch wie sieht die Realität aus?

Laut aktueller Erhebungen des Handelsverbands Deutschland bieten nur ein Drittel der stationären Händler ihre Produkte gleichzeitig auch im Netz an. Rechnet man dann noch die ganzen Filialisten raus, fällt die Zahl noch viel geringer aus. Von dem Drittel sind wahrscheinlich nur die Hälfte lokale Einzelhändler mit angeschlossenem Online-Shop.

Die Realität ist sehr ernüchternd.

Ja, das stimmt. Die Voraussetzungen für den Online-Handel, nämlich ein elektronisches Kassensystem und ein elektronisches Warenwirtschaftssystem erfüllen gerade mal 24 Prozent der Händler – so auch eine aktuelle Erhebung in Bonn. Es ist also höchste Zeit, die digitale Allergie abzulegen.

Gibt es denn auch ein paar Erfolgsbeispiele?

Einer der wenigen deutschen Händler, die es verstanden haben, ihre Produkte erfolgreich auch im Netz anzubieten, ist Hornbach. Der Baumarkt-Konzern investiert derzeit rund 420 Millionen Euro in echte Digitalisierung. Auch der Buchhändler Thalia macht einen guten Teil seiner Umsätze im Netz, nämlich 22 Prozent. Und das in einem Segment, das stark durch Amazon dominiert wird. Herausragend ist allerdings das Modehaus Breuninger. Dort werden bereits rund 30 Prozent der Umsätze im Online-Handel gemacht.

Einzelheiten zur oben erwähnten Aktion von Hirmer "Kauf Lokal" finden Sie in der W&V-Serie "Lokales Marketing für den Mittelstand". Lassen Sie sich inspirieren von den zahlreichen Beispielen und den erfolgreichen Aktivitäten der mittelständischen Unternehmen! Sichern Sie sich jetzt das attraktive Angebot im Serien-Paket ...  

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